Rückblick
27. Bayerischer Marketingtag: Schönheit hat einen Preis!

Claudia Taeger, Amt für Ernährung, Landwirtschaft und Forsten Kitzingen-Würzburg, freute sich, sich endlich wieder in Präsenz auszutauschen: "In diesen schwierigen Zeiten, ist der persönliche Kontakt, gerade nach Corona, wichtig." Sie betonte gleichzeitig, dass eine Preisanpassung nach oben in allen Bereichen des Endverkaufs bedacht werden sollte.

"Priorität haben hier die Produkte mit hohen Kostensteigerungen und geringer Preissensitivität beim Kunden", erklärte die Referentin. Außerdem solle man nicht unnötig lange mit Preiserhöhungen warten – je später man agiert, desto höher muss die Anpassung ausfallen. Auf Nachfragen der Kunden sollte man sich vorbereiten. Halten Sie gute Antworten parat und bereiten Sie auch Ihre Mitarbeiter in Form eines Spickzettels vor. Mit guten Begründungen erhöhen Sie die Akzeptanz beim Verbraucher.

Nutzen Sie auch Erkenntnisse aus der Preispsychologie, wie etwa Preisdifferenzierung. Dies können unterschiedliche Größen bei Blumenarrangements sein – hier bekommt der Kunde gleichzeitig mehrere Alternativen aufgezeigt und die Gefahr einer Preisverhandlung wird vermieden.

Mit der "Tendenz zur Mitte" zeigte Kathrin Härle ein weiteres Werkzeug auf: Liegt ein Produkt preislich zwischen zwei vergleichbaren Produkten, bemisst sich "teuer" oder "günstig" nicht an der absoluten Höhe des Preises, sondern an den beiden Alternativen. Mit dieser Erkenntnis lässt sich also auch an der Preisschraube drehen.

Auch wenn Kathrin Härle nicht unbedingt im Gartenbau verwurzelt ist, ihr Expertenwissen ist 1:1 auf die grüne Branche übertragbar.

Ein konsequentes und kontinuierliches Controlling sei grundlegend: Kalkuliere ich die Arbeitsminute der Mitarbeiter richtig? Sind meine Margen in den einzelnen Bereichen angemessen? Verlange ich genug für meinen Lieferdienst? Diese Fragen zeigten auf, dass das eigene Alltagsgeschäft zu hinterfragen, schwierig, aber wichtig ist!
"Um unsere Zielgruppe anzusprechen, müssen wir uns von Konkurrenten wie dem Lebensmitteleinzelhandel abheben. Als Gärtner darf man nicht vergleichbar sein", betonte der Referent.

Endverkaufsbetriebe müssen durch ansprechende Qualität einen Mehrwert kreieren, der den Verkaufspreis beim Kunden in den Hintergrund rückt. Werten Sie Ihr Produkt beispielsweise durch ansprechende Töpfe und eine hochwertige Präsentation auf. Wenn nun auch noch das Personal diese Wertigkeit lebt und transportiert, zahlen Kunden gerne einen angemessenen Preis. "Das gärtnerische Herzblut ist wichtig, genauso aber die kontinuierliche Betrachtung von Zahlen, Daten und Fakten", weiß Gramsch.

Um sich ein klares Bild davon zu machen, sei es hilfreich, Mitarbeiter oder Kunden zur Wirkung des Markenimage zu befragen. Die eigene Vorstellung vom Betrieb decke sich nämlich in den seltensten Fällen mit der tatsächlichen Meinung Außenstehender. Nachdem klar geworden ist, wo man steht, könne man aktiv an seinem Wunschimage arbeiten.

Ein essentielles Werkzeug sei das eigene Logo. "Als Passfoto des Betriebes ist es der erste Eindruck auf den Kunden und hat direkten Einfluss darauf, wie der Kunde das Unternehmen sieht", sagte Scherer. Zur Gestaltung gab Scherer Tipps zur Wirkung von Schriftart, Formen und Farben. Während Blau eher seriös und kühl wirke, so strahle man mit Grün Eigenschaften wie Freundlichkeit und Natur aus. Hier gelte es abzugleichen, welches Design zum eigenen Markenimage passt. Im Vortrag wurde klar, dass der Preis selbst nicht unbedingt die Kaufentscheidung beeinflussen muss. Mit einem starken Image ist man im Vorteil – Kunden kaufen bei Ihnen aufgrund der Marke und schauen dann nicht unbedingt auf den Preis!

Im Sommer verwende man dann gerne eigene Freilandware. Besonders im Trend ist aktuell der langstielig gebundene Wiesenstrauß. Luftig und leicht gebundene Gräser und Blumen aus dem eigenen Betrieb ergeben ein saisonal passendes und ansprechendes Arrangement.

Geht es um die Verwertung kurzstieliger oder abgebrochener Pflanzen, so zeigten die beiden mit ihren Glasfüllungen eine nachhaltige Methode auf. Mit einem recycelten Glas könne man ansprechende Werkstücke mit Material schaffen, das sonst auf dem Kompost gelandet wäre. "Ideal überall dort, wo keine Vase verfügbar ist", war die Referierenden sicher. Man müsse nur darauf achten, dass die Stiele gerade lang genug sind, damit die Pflanzen beim Transport mit Wasser versorgt werden.

"Diese Arrangements sind saisonal unabhängig und viele Kunden bringen ihr Gefäß zurück, um es neu füllen zu lassen“, so Rüttger. Auch gegen die meist kleinblumigen Tulpen und Rosen an der Kasse im Lebensmitteleinzelhandel haben die beiden ein Argument: "Ein paar Schnittblumen einer Art mit zwei Stielen Alchemilla, ein paar Gräser und einem Stiel Grün gebündelt, in farbiges Wachspapier gewickelt und mit Naturbast gebunden, etwa acht Stück in einen Korb, das ist ein Selbstläufer."

Diese besonderen Kreationen machen das Mehr aus, bei dem der Preis beim Kunden zweitrangig ist. Zu den vorgestellten Arrangements zeigten sie mit Kalkulationsbeispielen auf, dass eine angemessene Preisgestaltung auch in der Floristik von hoher Bedeutung ist. Im anschließenden Workshop konnten sie unsere Teilnehmerinnen und Teilnehmer mit ihrer Live-Präsentation und ihren Werkstücken begeistern.